Công cuộc XKPM lâm nguy. Như đã nói đến trong chương 1, sau Đại hội “Diên Hồng” Đồ Sơn, TienLQ đã hào phóng cấp hẳn $1m cho Bình và đàn em mở đường “máu” XKPM. Một triệu đô thời đó là to lắm. Tiêu sao hết. Nhưng toàn cầu hóa là một trò chơi khác.
FIndia, mất 300k, khẳng định chủ trương “tiến lên toàn cầu”
FUSA, 300k tiếp, rút ra là không nên bắt đầu bằng các công ty Việt Kiều
Fsoft buộc phải làm một việc, mà sau này tôi mới nghiệm lại là bất cứ lãnh đạo nào cũng phải trải qua. Đó là sa thải nhân viên, nói hoa mỹ là tối ưu hóa chi phí. Những người yêu mến chúng tôi cũng chỉ biết thầm động viên. Anh Lê Quang Tiến bảo: cứ giữ lấy core team, mọi việc sẽ ổn thôi. Có chuyện vui là tháng 6 năm 2002, chúng tôi mời anh Hoàng Minh Châu đi ME (Management Escape, sẽ được đề cập kỹ trong chương 15). Sau khi họp một buổi, anh mới thở phào: “cứ tưởng các chú sắp chết, nghe thế này thì chắc là sống rồi.”
Câu chuyện số 1: Core team
Phải thừa nhận tôi là một người lãnh đạo theo cảm xúc, dễ bị cảm xúc chi phối mà cũng dễ ảnh hưởng người khác bằng cảm xúc. Nói theo ngôn ngữ khoa học là một loại chất siêu dẫn. Nói theo “tuyên giáo”, thì là “người truyền lửa”. Nguồn “điện” hay “lửa” thường bắt nguồn từ TGB. Sau một lúc thấy mình còn xung hơn nguồn.
Từ năm 1999, được bật đèn xanh, chúng tôi đã bắt đầu tuyển “nhân tài”. Gọi thế cho oai. Chứ ai giới thiệu là nhận phỏng vấn tuốt. Bất kể tuổi tác, nghề nghiệp. Có mấy trường hợp khá thú vị:
- Một chú em, lúc đó mới học lớp 11, khi phỏng vấn đã tự nhận là có 5 năm kinh nghiệm, vì em bảo đã lập trình từ lớp 6. Đó là Nguyễn Quang Minh, sau này thành hạt nhân của nhóm TYT (Tôi Yêu Tiền) tiền thân của câu lạc bộ tài năng trẻ FPT – FYT.
- Một bạn tên là Cường, lặn lội từ Vinh ra, đã có kinh nghiệm về C++, thời đó rất hiếm. Đã khởi nghiệp. Chúng tôi thích mê. Nhưng không thấy bạn ấy quay lại. Gọi điện thì bạn ấy bảo nói chuyện với bọn anh xong em thấy mình yếu kém quá, thôi chổi to anh quét sân kho, chổi nhỏ em lo quét nhà vậy. Thuyết phục thế nào bạn ấy cũng không ra Hà Nội nữa.
- Một em sinh viên tên là Giang, nghe nói là thủ khoa. Tôi hỏi có biết tiếng Anh không? Em bảo có. Tôi đưa ngay cuốn sách tiếng Anh dày cộp, bảo đọc đi, mai đến tóm tắt cho anh. Hôm sau em đến xin thôi, vì đọc mãi không hiểu gì. Chúng tôi phải dỗ mãi, bảo cuốn đấy bọn anh đọc cũng chẳng hiểu gì, chỉ là thử độ “máu” của em thôi.
Nói thế để thấy các cuộc phỏng vấn đều khá emotional. Bắt đầu bao giờ cũng là màn chém gió về tương lai của IT, quyết tâm của con cháu vua Hùng “sánh vai cường quốc 5 châu” blah, blah.
Những anh chị em được nhận, cũng đều hừng hực khí thế, tin tưởng các anh sẽ dẫn vào tương lai tươi sáng.
Nên khi tình hình khó khăn, phải cắt giảm nhân sự. Đối với tôi, thực sự là một thảm họa. Mới mấy tháng trước dụ dỗ con nhà người ta, giờ lại bảo thôi mình chia tay em về. Nhưng không giấu được. Martin luôn bảo mày đừng rầu rầu như thế: lãnh đạo là sắp chết đến nơi, nhân viên nó vẫn không biết, mới tài.
Chính gợi ý “core team” của anh Tiến đã mở hướng đi cho tôi. Vấn đề core team là ai? Chúng tôi họp với nhau suy xét và cuối cùng thống nhất định nghĩa “core team” không phải là những người giỏi nhất, mà là những người trong lúc khó khăn nhất mình sẽ không bỏ họ và họ sẽ không bỏ mình.
Thuật toán được đưa ra đơn giản: Chúng ta ngồi đây là core team của Fsoft. Các bạn sẽ trở về vị trí của mình và xác định những ai là core team của các bạn.
Như vậy, các bạn cần phải xác định những người bạn muốn giữ, nói chuyện thẳng thắn tất cả những khó khăn của mình: không có việc làm và chưa biết bao giờ sẽ có, sắp hết tiền và phải bằng mọi giá để kiếm tiền. Để xem họ còn cùng quyết tâm đi cùng với bạn không.
Hiệu quả không ngờ. Các “core team” nhanh chóng được thành lập xung quanh các hạt nhân. To, nhỏ tùy do “hạt nhân” đó quyết định vì anh/chị đó phải chịu trách nhiệm cá nhân với “core team” của mình. Cũng là một thử thách to lớn. Chúng tôi sẽ quay trở lại chủ đề này nhiều lần nữa trong những chương tiếp sau.
Có một câu chuyện buồn cười, có một tài năng, được chiêu mộ từ Hungary về. Bạn này khá kín đáo nên anh em hoảng, kỹ năng bạn ấy có lại tương đối hiếm, chưa cần ngay nên không ai dám tiếp cận để mời vào “core team”. Đùn đẩy cho tôi. Mình đang ấp úng còn chưa xong, thì bạn ấy đã nói luôn: “úi giời ơi, tưởng gì, các anh không cần nữa thì báo em biết thôi, có mấy chỗ đang mời mà em chưa dám nhận.” Thật sự là nhẹ người. Mong là bạn ấy luôn thành công!
Tuy nhiên, cắt giảm nhân sự chỉ là việc không đặng phải làm. Chúng tôi đã chơi hết các con bài ở Mỹ, phải xoay xở như thế nào đây!
Câu chuyện 2: Ông Bụt
Năm 2017, gần 20 năm sau. Tôi chợt có cuộc điện thoại. Là khách hàng đầu tiên từ châu Âu từ năm 2000. Một ông bụt từ trên trời rơi xuống!
Nam, tao thật không ngờ là chúng mày lại lớn mạnh như vậy. Mặc dù nói tiếng Anh vẫn dở tệ như xưa!
Đó là bác Werner, người đã mang cho Fsoft bản hợp đồng châu Âu đầu tiên và cho đến trước khi cuốn sách này bắt đầu, vẫn là đối tác quan trọng của Fsoft Europe.
Đúng là từ trên Trời rơi xuống.
Bác làm việc lâu năm trong ngành IT: Oracle, Hitachi, EDS, trước khi tự thành lập công ty body-shopping của mình có tên là Europeans Experts ở Bỉ năm 1994. Năm 1998, HarveyNash, một công ty tương tự nhưng lớn hơn của Anh, đã mua lại EE. Werner trở thành thành viên HĐQT và phụ trách chi nhánh châu Âu.
Nhờ có các mối quan hệ rộng rãi trong ngành ở Bỉ, giữa năm 1999, bác được Proximus, hãng Telecom lớn nhất Bỉ, trao đổi về cơ hội nâng cấp hệ thống theo công nghệ mới.
Trong lúc đang đi tìm giải pháp, W tình cờ gặp một thanh niên gốc Á, đẹp trai, có mái tóc dài lãng tử, đang ngồi với cái máy tính trong một quán ăn. Đó là Lê Tuấn, và quán ăn là của chị cậu.
Werner tò mò hỏi thăm và ngay lập tức có cảm tình với cậu thanh niên đến từ Việt Nam này. Trao đổi một vài câu về chuyên môn, ông thấy tin tưởng Tuấn và thấy ngay cơ hội ở Việt Nam. Ông nhờ Tuấn lên hộ một danh sách các công ty Việt Nam mà ông có thể đi thăm.
Tại thời điểm đó, các công ty châu Âu, khi có nhu cầu về phát triển CNTT hay tìm đến các công ty Ấn Độ. Với Werner thì khác, vì dự án của Proximus là một dự án mới, sử dụng những công nghệ mới như Java và client-server, ông muốn thoát khỏi hình ảnh của những công ty Ấn chỉn chu, chính thống như mainframe.
Lê Tuấn kể lại với tôi: “Em vẫn biết người Việt mình giỏi toán và chắc chắn sẽ giỏi IT. Sau chuyến thăm Việt Nam lần đầu năm 1998 sau 17 năm tha hương, em cảm nhận được tiềm năng vô hạn về IT của Việt Nam và nhủ thầm sẽ quyết tâm quay lại với một cơ hội kinh doanh. Cuộc gặp gỡ tình cờ với Werner đã cho em cơ hội đó. Ông ta là một người nhạy bén và nắm ngay lấy cơ hội này, vì ở châu Âu lúc đó, chưa ai nhắc đến Outsourcing cho Việt Nam.
Nói đến phần mềm, mọi người lập tức nghĩ ngay đến Ấn Độ. Còn em, em là người Việt Nam, có thể sinh hoạt, ăn nói, ngoại hình… không giống 100% Việt Nam, nhưng tâm hồn em là tâm hồn Việt Nam. Bố mẹ em luôn dạy con hướng về quê hương. Bởi thế đương nhiên là em muốn mang lại lợi ích cho Việt Nam. Chưa kể lần này em sẽ được tham gia trực tiếp và phát huy thế mạnh của mình.”
Và trong các công ty Lê Tuấn dẫn Werner đến thăm ở Việt Nam, ông đã dừng lại ở FPT. Werner kể lại: tất cả đều thỏa mãn, Fsoft là một Java factory trẻ trung khác hẳn Ấn Độ. Bình đầy khát vọng, còn Nam thì đáng tin, kiểm soát tốt những gì mình biết.
Còn Tuấn thì cảm nhận: “Trong chuyến về VN lần thứ hai năm 1999, bọn em có thăm một vài công ty đã và đang làm outsourcing cho nước ngoài, có tổ chức và đội ngũ khá tốt. Nhưng em ấn tượng với con người FPT. Hai người em gặp đầu tiên là anh Bình và anh Ngọc, sau đó là các anh. Theo cảm nhận của em thì người FPT giỏi, có quyết tâm và đầy tham vọng. Các công ty khác lúc đó không có được tầm nhìn như anh Bình và các anh.
Vấn đề là em và Werner phải thuyết phục ban lãnh đạo của HarveyNash lúc đó ở Anh. Họ không biết gì về Việt Nam, có người còn hỏi ở đó còn chiến tranh không? Tại sao không sang Ấn độ để kiểm soát được rủi ro?
Em đã nói với họ rằng “Hãy nhìn vào con người. Nếu đúng người. Mọi việc sẽ tốt.”
Werner lúc đó nằm trong HĐQT của HvN, nhờ sự nhạy bén và khả năng thuyết phục của ông, cuối cùng HĐQT bật đèn xanh cho hai thầy trò thử nghiệm Việt Nam.
Một thỏa thuận hợp tác được ký kết hoành tráng giữa hai bên. Werner kể, tối về khách sạn, thì David CEO của HarveyNash gọi điện chúc mừng việc ký kết. Ông ngạc nhiên hỏi: sao mày biết, thì David trả lời: tao xem CNN. Lúc đó tôi đang ở India cùng DatPP tìm cách “ăn cắp” process của TCS (chuyện này sẽ được nhắc đến trong chương
, anh Bình đã gọi thông báo cho tôi rất háo hức. Mặc dù mức giá thấp hơn chúng tôi kỳ vọng, nhưng chúng tôi đã tự kiếm được hợp đồng.
Chính vì quá hào hứng như thế sau này Werner mới phải còng lưng gánh vác sự yếu kém của chúng tôi, đặc biệt là về tiếng Anh.
Còn nhớ, có lần bác dẫn tôi đến nhà hàng Phố Biển rồi than: Nam, tao ước gì lập trình viên của chúng mày nói tiếng Anh được như bọn chạy bàn ở đây. Mày thấy chưa, gọi tôm là mang ra tôm, gọi cá là mang ra cá. Chứ chúng mày á, tao gọi thịt lại mang ra xì dầu!
Dù sao, biết mang xì dầu ra đã là tiến bộ rồi
Câu chuyện 2: Lost spirit – Tinh thần đã mất
Người ta nói trong nghệ thuật bán hàng, niềm tin và sự đam mê của người bán chiếm đến 80% sự thuyết phục. Niềm tin và đam mê XKPM của FPT đã thuyết phục được Werner. Và đến lượt mình Werner đã dùng niềm tin và đam mê vào Việt Nam/FPT để thuyết phục Proximus và HĐQT của HarveyNash.
Và Proximus giao cho team của Werner (tức là chúng tôi) dự án ProxiGate với 3 thách thức to đùng về mặt kỹ thuật:
- Ngôn ngữ Java
- Hệ điều hành Solaris và
- TIBCO
Đầu tiên là ngôn ngữ lập trình. Tuy Werner gọi chúng tôi là “Java factory” khi so với các công ty Ấn Đôh mà có lẽ là bác ấy không thích, nhưng thực ra chúng tôi chưa biết gì. Mấy dự án trong nước toàn làm bằng MSC hoặc FoxPro. Cuối năm 1999, đọc báo thấy “người làm thuê số 1 Việt Nam” nói về Nguyễn Anh Nguyên, khi đó đang phụ trách IT cho Unilever Việt Nam, tôi cạy cục mời ông em ra dạy Java cho Fsoft. Chỉ nhớ là ông em viết hết cả 1 cái bảng to chi chít chữ. Khá nghi ngờ anh em học được gì vì sau này Nguyên thừa nhận là lúc đó anh cũng mới học. Nhưng cũng có thể vì nể tinh thần ham học của chúng tôi nên sau này Nguyên đã đưa Unilever thành khách hàng lớn cho Fsoft.
Solaris là tên một hệ điều hành dựa trên Unix của hãng Sun Microsystem. Thời còn anh Công, chúng tôi cũng đã từng nghe. Nhưng sau khi theo anh Ngọc kiếm tiền, thì chỉ biết Windows. Tại Việt Nam lúc đó, chỉ có ngân hàng công thương là bắt đầu triển khai các hệ thống cơ sở dữ liệu Oracle trên Solaris. Tôi mày mò sang đó mời anh Hoàng Mạnh Hùng (còn gọi là Hùng bi) sang khai sáng. Chắc nói mãi chúng tôi không hiểu, nên Hùng bi quyết định chuyển hẳn sang Fsoft vào cuối năm
Còn món xương nhất là TIBCO, chưa ai nghe thấy bao giờ. Đây là một nền tảng trung gian, tiếng Anh gọi là middle ware, giúp cho các ứng dụng có thể gửi trực tiếp thông điệp cho nhau để phối hợp hoạt động. Bây giờ gọi là Microservice Architecture. May quá, nhờ có kinh nghiệm trước đó với MSMQ, Lâm Phương với tài giỏi toán đã suy luận ra được cách hoạt động tương đương.
Điều kỳ lạ nhất là với trình độ tiếng Anh và kỹ thuật như vậy mà chuyên gia do Werner gửi sang là Marteen Van de Brook lại chấp nhận cho chúng tôi làm POC (Proof of Concept).
Sau này Marteen có kể lại với tôi: “Tao đã quyết định vì tao thấy tiềm năng ở chúng mày. Khi đi trong công ty của chúng mày, tao có thể cảm thấy một tinh thần sáng tạo, phấn chấn, điều mà chúng tao trước đây cũng đã từng có.”
Chuỗi dự án ProxiGate được bắt đầu bằng một thử nghiệm “nhỏ” dạng POC. Nhưng đối với FSOFT ngày đó thì nó không hề “nhỏ”. Chúng tôi đã không phụ niềm tin của Werner và Marteen. Anh em đã hoàn thành POC gần như làm chay vì ko có môi trường thực. HoaNQ nhận trọng trách sang Bỉ hai tuần để cài đặt. Lúc anh gọi về báo “Chạy rồi anh em ạ”. Cả bọn mới thở phào nhẹ nhõm.
Mười ba thành viên của dự án có thể coi là chùm chìa khóa giúp FSOFT mở cánh cửa vào thị trường Bỉ và châu Âu:
1. Nguyễn Lâm Phương (PhuongNL), Project Manager
2. Hoàng Mạnh Hùng (ex-FSOFT), Project Leader;
3. Trần Thục Quyên (QuyenTT), Test Leader;
4. Nguyễn Quang Hòa (HoaNQ), Technical Leader;
5. Nguyễn Xuân Lâm (LamNX), DBA kiêm CM kiêm IT;
6. Lại Anh Hùng, Developer;
7. Nguyễn Anh Tuấn (TuanNAT), Developer;
8. Nguyễn Hồng Sơn (SonNH), Developer;
9. Phạm Nhật Phương (PhuongPN), Developer;
10. Lê Ngọc Lam, Developer;
11. Nguyễn Việt Phương, Developer;
12. Trịnh Văn Phụng
13. Văn Thị Kim Ngân (NganVK), Tester;
ProxiGate là cầu nối cần thiết cho các ứng dụng tầng trên có thể sử dụng dữ liệu và dịch vụ của hệ thống core của khách hàng. Hệ thống core đó được phát triển bằng COBOL và do các đồng nghiệp Ấn Độ Infosys phụ trách. Chúng tôi cũng đã học được nhiều từ các bạn Infosys trong suốt thời gian vừa hợp tác vừa cạnh tranh đó. Chúng tôi đã từng có ước mơ sẽ tiếp quản hệ thống core đó từ các bạn Ấn Độ khi khách hàng có ý định chuyển đổi sang nền công nghệ mới hơn (Java/EJB). Tuy nhiên có vẻ như đó không phải là thế mạnh của Việt Nam. Sau khi hệ thống ổn định, Infosys đã lấy lại khách hàng Proximus.
Proxigate đã mang lại doanh thu, kỹ năng. Nhưng quan trọng hơn là đào tạo cả một lớp người mà sau này chúng tôi gọi là các “Bỉ nhân”.
Câu chuyện 3: Các “Bỉ nhân”
Năm 1995, trong một cuộc nói chuyện bàn trà, CEO của công ty phần mềm nổi tiếng của Malaysia là Silverlake, cũng là một nhà Toán học, có nói với tôi: Nam à, quân của chúng mày rất thông minh, chỉ có điều là đứng thấp quá, không nhìn thấy thế giới, như người đứng ở tầng 1 so với đứa đứng trên tầng thượng. Cần có international exposure (tạm dịch là “ra ngoài để mở mang tầm mắt”). Nên một trong những tâm nguyện của chúng tôi khi thành lập Fsoft, là đưa càng nhiều thanh niên Việt Nam ra international exposure càng tốt. Trong thuật ngữ của dự án được gọi là đi onsite, kiểu như đi B hồi chiến tranh. Đó cũng là lời dặn duy nhất của tôi khi anh Hoàng Nam Tiến thay tôi giữ chức chủ tịch Fsoft.
Ngày 26/2 hàng năm, ở Fsoft được đặt tên là ngày “Onsiter” để vinh danh tất cả những thành viên của mình đã và đang vật lộn ngoài “chiến trường”, như lời của nhạc sĩ Trương Quý Hải
“Còn bao chiến sĩ lang thang tận cuối trời/hợp đồng đi kiếm mơ ôm tiền xứ người
Vì lòng khao khát mai sau Tổ quốc giàu/Anh em onsite hãy vững tin và cùng nhau hát”
Tiếng là đi nước ngoài, nhưng onsiter khá vất vả vì khác biệt văn hóa và đặc biệt là nằm giữa sức ép từ phía khách hàng và yêu cầu từ trong nước. Theo tinh thần Stico, những anh em đi onsite Mỹ sẽ được gọi là “Mỹ nhân”, đi Malaysia là “Mã nhân”, đi Pháp là “Pháp nhân”, đi Nhật là “Nhật nhân”, và tất cả đều bắt nguồn từ nhóm “Bỉ nhân” đi onsite cho dự án Proxigate tại Bỉ năm 2000.
Tại thời điểm đó, ở Fsoft, người biết tiếng Anh để có thể tự sinh sống được ở nước ngoài, đếm được trên đầu ngón tay. Nên hầu như tất cả đều phải trở thành “Bỉ nhân”, kể cả từ các dự án khác như Bùi Thiện Cảnh hay Hoàng Việt Anh hay thậm chí là phụ trách nhân sự Phan Phương Đạt.
Anh Đào Duy Cường, giờ đã kể lại trong Chuyện Phần mềm như thế này:
“Tối 13/12/2008 nhờ ý tưởng của anh ĐạtPP mà chúng tôi, những “cựu Bỉ nhân”, đã có dịp tụ tập với nhau, cùng nhau uống bia Bỉ, và ôn lại những kỷ niệm trong những năm tháng làm việc với thị, trường Bỉ từ tháng 5/2000 đến tháng 9/2004.
Với cá nhân tôi, những dự án nối tiếp dự án, những chuyến onsite liên tục năm 2001-2002 (tổng cộng khoảng 16 tháng) đã giúp tôi trưởng thành rất nhiều. Đặc biệt, giai đoạn trường kỳ onsite đó còn để lại dấu ấn sâu đậm và lâu dài trong cuộc sống của tôi. Vợ chồng tôi vẫn thường đùa nhau không biết ai là “chiến lợi phẩm” của ai ngày đó.
Mở đầu là anh CảnhBT sang tham gia dự án ProxiHandset. Vài tuần sau đó, AnhHV cũng khăn gói sang tham gia cùng đội anh Cảnh. Rồi QuỳnhND sang một mình chiến dự án VPN. Tháng 11, thêm hai “chuyên gia” về EJB là anh ĐạtPP và anh CâyT được cử sang đánh dự án CDB.Tháng 12 TuấnPM cũng đã khăn gói chuẩn bị sang hợp lực cùng Quỳnhgià nhưng do có cơ hội nào đó khác mà lại không sang nữa.
Rất nhiều câu chuyện thú vị về giai đoạn onsite tại cơ sở số 3 phố Robiano này đã được lưu truyền nhiều năm sau đó. Từ những chuyện “tiếu lâm” như Quỳnh “già” liều mạng vào cửa hàng của người Thổ đòi mua thịt lợn; anh Cảnh cùng Quỳnh “già” ngồi salon đắp chăn xem tivi thì bỗng nhiên có tiếng chửi thất thanh, anh Cây dùng thẻ “người lớn” của anh Lê Hân đi thuê băng và run rẩy thế nào làm mất cả thẻ; vụ kẻ trộm với “Nàng Bạch Tuyết và bảy chú lùn” làm Quỳnh “già” tiếc mãi tới bây giờ…
Đến những chuyện thật khó tin như hai chuyên gia EJB Đạt/Cây trên đường bay sang Bỉ mới đọc sách về EJB, tối tối lại lôi sách ra học để hôm sau đến đóng vai chuyên gia với khách hàng. Hai anh đã thể hiện khả năng học hỏi thần tốc để hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ chuyên gia đầy thách thức, tạo điều kiện cho nhiều thành viên khác được tham gia dự án CDB kéo dài nhiều tháng sau đó. Cá nhân tôi và anh CôiT cũng nhờ dự án CDB này để lần đầu tiên được trải nghiệm cuộc sống onsite vào tháng 2/2001.
Tiếp sau sự thành công của ProxiGate-POC, cuộc đổ bộ của các tướng lĩnh FSOFT CảnhBT/QuỳnhND/AnhHV/ĐạtPP/CâyT ngày đó đã hoàn toàn chinh phục được sự tin tưởng của khách hàng. Sau đợt onsite đó, đa số các tướng lĩnh này đã tản đi thực hiện các nhiệm vụ khác của FSOFT nhưng dấu ấn họ để lại ở thị trường Bỉ thì lại là thách thức lớn cho các anh em sau đó duy trì và phát triển.”
Sau khi dự án ProxiGate đi vào hoạt động và mối quan hệ với Proximus đã bền vững, bên HarveyNash lúc đó mới tin rằng quyết định về Việt Nam của Werner là chính xác và họ quyết định không sử dụng ông nữa.
Câu chuyện 4: Paul Smith, done deal is good deal
You might think I am passionate about Vietnam? You are dead right - the young people have an energy to succeed that you no longer see in all but a few in the west. It is exciting to visit and exciting to do business there.
Paul Smith from HarveyNash hãnh diện công bố trên blog của mình. Paul vừa là khách hàng, vừa là partner, vừa là bạn, vừa là thầy và cũng là đối thủ của tôi. Chúng tôi đã trải qua nhiều thứ: những bức thư gay gắt, những cú điện thoại lúc nửa đêm, những đàm phán căng thẳng về giá. Paul dòng dõi quý tộc, ăn mặc đẹp, thích hút xì gà, rượu vang thật ngon. Toàn những thứ tôi không thích, nhưng chúng tôi chia sẻ tình yêu không lý giải được với những người Việt nam trẻ tuổi.
Tất cả bắt đầu khi Paul được cử sang thay Werner. Trông ông ta lúc đó giống hệt một tay thực dân Anh khó tính. Việc đầu tiên khi ông ta gặp tôi là đòi thay đổi hợp đồng. Lý do chính là vì chúng tôi “treo đầu dê, bán thịt chó”, toàn nhân viên mới thì lại bảo là có kinh nghiệm. (Tham khảo câu chuyện chuyên gia EJB mới học trên máy bay do Cường kể ở trên), tiếng Anh thì ú ớ dẫn đến 6 vấn đề:
#1. Requirements are misunderstood – không hiểu yêu cầu
#2. Project planning and estimation is poor and not supportable – lập kế hoạch và ước lượng kém
#3. Project deliverables arrive with many silly mistakes – sản phẩm đầy lỗi ngớ ngẩn
#4. Project deliverables are slipped/delayed (often significantly) – thường xuyên chậm trễ
#5. Escalation chaos – không biết ai là sếp
#6. Over estimation of change requests – đề nghị sửa thì chém giá
Tóm lại là toàn lỗi chết người. Chúng tôi an ủi nhau, quan trọng họ vẫn làm với mình, chửi thế chứ chửi nữa vẫn chịu được.
Sau khi mắng xa xả, Paul đề nghị thay đổi cấu trúc giá. Trước đây tính giá đổ đồng, giờ kiểm tra lại, nếu đúng là có kinh nghiệm như trong hợp đồng thì giá sẽ tăng lên 30%. Còn số anh em chưa có kinh nghiệm, theo hợp đồng thi bị loại, thôi, chấp nhận giữ với giá giảm 20%. Thế là công bằng.
Anh em thở phào, thế là vẫn tiếp tục. Nhưng tôi chột dạ. Công thức nhảy ngay. Theo tiêu chuẩn của bạn thì mình chỉ được vài ba chú. Chấp nhận tức là giảm giá gần 20%. Không được. Bảo cho chúng tôi suy nghĩ.
Về nhà. Tôi bàn với anh em, nó nói có lý thế, mình lấy cớ gì để từ chối nhỉ. Cuối cùng chốt là phải làm cho đội bạn rối trí lên đã. Chúng tôi cho rằng mình chắc là giỏi toán hơn bạn, nên bàn nhau tạo một file excel với các ô liên kết với nhau bằng công thức lằng nhằng, để tính năng suất lao động thực tế của lâp trình viên ta. Sau đó điều chỉnh tham số, để chứng minh cho đội bạn là thực ra các bạn đang trả cho chúng tôi giá gấp rưỡi so với hợp đồng. Và phải lấy giá này làm cơ sở để điều chỉnh tăng giảm theo đề xuất của bạn.
Hôm sau, sau khi nghe chúng tôi trình bày, bạn rất tức, bảo cho tao xem công thức của chúng mày. Đây mày tự xem đi, thấy tham số chỗ nào sai thì sửa. Đúng như chúng tôi dự đoán, vừa sửa 1 chỗ, thấy số nhảy khắp nơi, bạn hoảng, bỏ máy tính đập bàn quát tháo: bọn mày bố láo, giải tán. Và bạn giải tán thật, bỏ về khách sạn uống rượu nghe nhạc.
Giờ thì đến lượt chúng tôi hoảng. Ông ấy mà bỏ về thật thì chết. Vừa mất một đống khách ở Mỹ, anh em đang hoang mang, còn có mỗi ông này là khách hàng có vẻ bền vững một chút. Mất nốt thì chắc không chịu nổi. Tôi suy luận: bác này mới sang nhận chức, chắc chắn là không thể đạp đổ tất cả được. Mà đã lỡ đâm lao rồi thì phải theo lao thôi. Nên kệ.
Quả nhiên sau một ngày hút xiga, uống rượu, phơi nắng ở Metropole, bạn lại mò đến. Bảo thôi, phân loại lằng nhằng lắm, cứ theo hợp đồng cũ mà làm. Giờ thì thế chủ động thuộc về chúng tôi. Không được, chúng tôi sai chỗ nào ông phải chỉ ra chứ không thì phải tăng giá lên gấp rưỡi, chẳng qua là hợp thức hóa mà thôi, chứ thực tế các ông đã trả như thế rồi.
Cò kè một buổi nữa, chúng tôi vẫn giữ nguyên được điều khoản hợp đồng mà giá tăng lên 25%. Bất ngờ nhất là sau khi thống nhất, tưởng là Paul sẽ rất cáu vì bị ép, thì ông ấy mới bắt đầu cười và bắt tay tôi thật chặt và nói: mày đàm phán rất hay. Người Anh bọn tao nói “done deal là good deal”. Chúng ta sẽ cùng nhau uống rượu.
Kết quả này đã chứng tỏ là tuy chưa hoàn thiện, nhưng chúng tôi đã làm tốt hơn các bạn chờ đợi. Còn việc định giảm giá thì chỉ là một hành động chuyên nghiệp của bất cứ giám đốc nào thôi. Câu “done deal là good deal” trở thành bài học và được phổ biến cho rất nhiều anh em khác rơi vào tình trạng dùng dằng khó quyết và bao giờ cũng tỏ ra rất hiệu nghiệm.
Sau này khi làm việc với nhau đã khá chặt chẽ, Paul có hỏi tôi về bí kíp phát triển của Fsoft, tôi có nói nửa đùa nửa thật, là các vị trí quan trọng như nhân sự, vận hành, tài chính cứ tuyển tiến sĩ Toán là ổn.
Paul đã đưa tôi đi xem debate giữa hai ứng viên thủ tướng, để thấy người Anh không phải lạnh lùng mà rất Stico, ông nào trước khi chém về chính sách, chiến lược cũng phải kể một câu chuyện cười. (Kiểu như hội nghị chiến lược ở FPT mà trình bày không hài hước sẽ bị quần hùng ê). Ông còn đưa tôi vào sân một trận đấu ở ngoại hạng Anh và đố tôi khán giả kêu ầm lên điều gì? Bọn nó hô: “Dm trọng tài đấy”, ông thì thầm khoái trí.
Năm 2008, HarveyNash làm chúng tôi sửng sốt, bằng việc mua lại trung tâm nghiên cứu phát triển của Alcatel tại Nuremberg. Làm sao một hãng tuyển dụng và body shopping là chính, lại có thể sở hữu cơ sở R&D của một hãng viễn thông nổi tiếng. Con đường “lên đời” của Fsoft là đây chứ đâu. Tôi hỏi Paul và ông đã đưa tôi đến Nuremberg để tìm hiểu và tiện thể dự Noel đường phố.
N là thành phố nhỏ nhưng rất đẹp. Chẳng hiểu sao Hitle chọn làm nơi tổ chức các đại hội của đảng Quốc xã. Bởi thế thành phố bị quân đồng minh ném bom phá hủy gần như hoàn toàn trong cuộc chiến tranh thế giới thứ hai. Người Đức đã xây lại tất cả. Từ pháo đài hùng vĩ với những tháp canh được xây để đón tiếp các hoàng đế La mã đến những ngôi nhà mái dốc đứng, tường trắng, được kẻ ô bằng những thanh gỗ ốp mộc. Trên một bức tường, có chiếc đồng hồ mặt trời chắc đã đứng đấy hàng trăm năm, và kỳ lạ thay vẫn chỉ khá đúng giờ.
Alcatel đang gặp khó khăn lớn. New CEO hứa cắt giảm chi phí 30%. Nuremberg Lab sẽ hết việc trong 27 tháng tới. Chi phí lay-off dự kiến tới 50m Euro. Theo luật của EU công ty phải đành dành khoản này ngay từ năm nay. HvN đã đưa ra đề nghị là tái tuyển dụng tẩt cả các nhân viên (cam kết không sa thải), nhận quyền sử dụng toàn bộ trang thiết bị, nghĩa vụ thực hiện tất cả các hợp đồng và chia lãi cho Alcatel nếu hoạt động có lãi. Đây là một trò chơi rủi ro. Nếu HvN thành công trong việc chuyển off-shore được cho VN, HvN có lãi và có cơ hội bán được dịch vụ R&D cho các nhóm khác trong Alcatel cũng như các tập đoàn khác. Nếu không, HvN sẽ bị thiệt hại về tài chính + nghĩa vụ với nhóm nhân viên mới. Đúng là một hợp đồng rất hay và cân bằng.
Hôm sau chúng tôi đi thăm phòng thí nghiệm mà HvN đã mua lại, đúng thời điểm hạ cờ cũ của Alcatel-Lucent thay bằng cờ của Nash Technologies (một công ty do HvN lập ra chỉ để tiếp quản Lab này). Giorg, kỹ sư 41 tuổi dẫn chúng tôi đi tham quan, kể rằng nhóm của anh đã thay đổi chủ lần này là lần thứ 4, bắt đầu là Philips từ năm 1992. Mỗi lần đều phải adapt với những phong cách làm việc mới. Anh nói, vẫn thích làm với Mỹ nhất. Trên tường vẫn còn những posters kể lại lịch sử của Alcatel, không biết HvN sẽ thay bằng cái gì.
Nhóm này gồm 180 người, trong đó có 170 kỹ sư và hệ thống thiết bị rất hiện đại có thể mô phỏng các mạng lưới di động, bảo đảm end to end testing các thiết bị viễn thông. Mục tiêu đầu tiên là chuyển việc của nhóm SW khoảng 60 kỹ sư về off-shore. Kế hoạch 2009 là khoảng 70-80 nhân lực off-shore. Kỹ năng thì chủ yếu C++ với basic understanding về telecom. Ngoài ra còn có nhóm Embedded SW, E2E Testing, System Design...Paul rất excited khi tính rằng nếu thành công, VN sẽ cần khoảng 600 kỹ sư. FPT có thể engage trong mấy lĩnh vực: tham gia vào dự án, tổ chức đào tạo, cross-sale
Alcatel đang gặp khó khăn, phải cut cost nhưng không thể trả được chi phí lay-off người. Do có thường xuyên quan hệ nên HarveyNash đã có mặt đúng lúc, đưa ra đề nghị hợp lý về việc chuyển việc về Việt nam và phát triển khách hàng mới.
Tuy là người Anh, nhưng Paul vẫn tự nhận mình là chủ nhà, Chúng tôi đến vào buổi chiều, dạo quanh một vòng thấy đường phố nhộn nhịp làm lều, dưng quán. Paul giải thích: đấy là Chrismast market, nhân dân quanh vùng mang các đồ thủ công, nhà làm được vào để bán. Bên Anh bọn tao kô có truyền thống ấy. Người Đức vẫn giữ được tính địa phương cao, món ăn mỗi vùng đều có những đặc trưng không thể lẫn được. Ở đây đâu đâu cũng thấy một loại bánh, có thể tạm gọi là kẹo cuđơ. Buổi tối Paul dẫn chúng tôi đi ăn, uống rượu vang nóng đặc sản, ăn súp gan Nuremberg và thịt hươu hầm. Paul kể, ở Đức trước đây hươu được coi là của vua, như người Anh coi thiên nga là của nữ hoàng. Động vào là to chuyện. Bây giờ ở Đức thịt hươu ăn thoải mái. Ở Anh vẫn chưa ai xài thịt thiên nga cả!
Quán ăn ấm cúng, những cô phục vụ nhanh nhẹn, dễ thương.
Chúng tôi nói chuyện trên trời dưới biển. Ông chia sẻ với chúng tôi làm thế nào công ty của ông lại lấy được hợp đồng lớn đó. Vì Việt nam chúng mày đấy, cả hai nghĩa: nhờ có Việt nam mới lấy được hơp đồng này và hợp đồng này cũng là cho Việt nam. Nhờ có tí kiến thức về vụ này, mà sau này tôi cũng góp ý được đôi chút cho Uwe ở thương vụ RWE Slovakia (sẽ được đề cập chi tiết ở chương 17.)
Câu chuyện 5: bác Nhất Dê
Cuối năm 2000, a Bình bảo, đi Nhật. Nam có biết tiếng Nhật không? Em không biết. Anh cũng không biết. Nhưng vẫn phải đi. A Bình mang bảo bối Thác Số-Cầu Vượt đi theo lời giới thiệu của bác Nishida của Sumitomo đi gặp khách. Sang Nhật khi không biết tiếng Nhật, khi chưa rõ thế nào là chất lượng, là một quyết định liều lĩnh. Nhưng vào cuối năm 2000, chúng tôi không còn lựa chọn nào khác, ngoài quyết tâm phải làm cho bằng được. Và chúng tôi đã may mắn gặp được bác Ichinose trong chuyến đi đó (có lẽ lý do chính là hôm đó các bác ấy nói chuyện được bằng tiếng Anh, nên anh Bình mới thể hiện được hết cảm xúc và trình chém bão)
Ichinose san từ công ty NTT-IT là khách hàng Nhật đầu tiên của Fsoft. Trông bác trông rất bụi và luôn bỗ bã với chúng tôi mặc dù cực kỳ nghiêm khắc trong công việc. Và quan trọng nhất là người đã cấp hangko - một cách nói của người Nhật, tức là chứng nhận có thể tin tưởng được - cho chúng tôi vào thị trường Nhật. Bác luôn nói, bất cứ khách hàng Nhật nào hỏi, cứ bảo gọi điện cho tao.
Khi giới thiệu vui với mọi người, bác hay tự nhận “Tôi là Dê No 1” ((Ichi trong tiếng Nhật cũng có nghĩa là 1). Đủ thấy bác yêu Việt Nam thế nào. Còn nhớ có lần dẫn bác đi uống bia hơi. Lấy khăn giấy chùi mồm xong, thấy bác loay hoay tìm chỗ vứt, tôi bảo mày cứ vứt xuống đất. Bác há hốc mồm: Nam, tao không thể tưởng tượng có đất nước tự do như Việt Nam:-)
Lũ chúng tôi, vốn kiến thức chưa nhiều, lại cũng chưa va chạm với văn hóa của Nhật bao giờ, đã được bác tận tình hướng dẫn. Lần đầu tiên khi làm đánh giá (estimate), bác đã mắng tôi: mày đưa ra cái giá gần gấp 10 lần budget của bọn tao. Nhưng bác không bỏ đi, mà tìm hiểu xem chúng tôi đã đánh giá như thế nào để tìm được tiếng nói chung.
Dự án đầu, có tính chất kiểm tra, chúng tôi chỉ cần code lại một đoạn chương trình bằng ngôn ngữ C nên hai anh KhoiTX và BinhTV vượt qua thuận lợi. Sau đó thì là thử thách thực sự. Bác hỏi có biết tiếng Nhật không?
Chúng tôi cứ trả lời bừa là có. Thế là chúng tôi nhận được 1 file dày cộp toàn giun dế. Bí quá, hôm đó có đoàn Sumitomo đến thăm, tôi chặn cửa em Giang phiên dịch rủ em sang chỗ anh đi. Em bảo, điên à, bên anh lập trình em sang làm gì? Nhưng chắc cũng có tí ấn tượng, nên em kể lại với bạn em là Lương Thanh Bình đang làm ở đại sứ quán Nhật, Bình lại kể lại cho bạn là Quách Liễu Hoàn lúc đó đang làm ở khách sạn Nikko. Hoàn học ngoại thương kinh tế đối ngoại, yêu FPT. Nghe nói xuất khẩu phần mềm, chắc cũng gần chuyên môn “ngoại thương”, nên đã xin thử. Chúng tôi cũng bày đặt “phỏng vấn”, nhưng mừng hơn vớ được vàng. Và Hoàn trở thành “tổ nghề” của 1 nghề dành cho những ai làm phần mềm cho Nhật: nghề COMTOR (tên do DatPP đặt).
Hành trình Đông du của Fsoft chính thức bắt đầu. Câu chuyện chi tiết về việc hình thành Fsoft Japan sẽ được trình bày trong chương sau, chương 7!
Bình luận
HarveyNash là khách hàng quan trọng nhất của Fsoft trong 5 năm đầu tiên. Các dự án với HvN là trường đào tạo cán bộ, là mỏ cung cấp dữ liệu cho tham vọng chuẩn hóa các hoạt động theo tiêu chuẩn CMM. Mối lương duyên này bắt đầu bằng cuộc gặp gỡ tình cờ giữa Werner và Lê Tuấn ở 1 quán ăn tại Brussel xa xôi, có vẻ như chẳng liên quan gì đến Hội nghị “Diên Hồng – Đồ Sơn” hay những ồn ào mà FPT tạo ra ở Việt Nam. Có thể nói là chúng tôi ăn may. Nhưng những người đã mày mò 10 năm tìm đường cho phần mềm Việt Nam thì cũng xứng đáng được may mắn.
Như đã nêu trong các chương trước, các kênh bán hàng được thiết kế ban đầu đều gặp khó khăn, FPT buộc phải xuất tướng. Phải thừa nhận là tôi rất không mặn mà gì với việc “đi khách”, nhưng thứ nhất, tinh thần Stico: đâm lao phải theo lao, thứ hai là năng lượng vô tận của anh Bình đã cuốn tôi đi.
Và chúng tôi phát hiện ra rằng: muốn bán được dịch vụ phần mềm của FPT, trước hết phải bán được Việt Nam. Cả Werner, Marteen, Ichinose đều có cảm tình đầu tiên là với Việt Nam. Đất nước ta lúc đó đang mới thoát được sự cô lập, bước vào đổi mới, đang hừng hực. Tôi nhớ là Peter Stroevi, một khách hàng của Martin Geiger, khi sang Việt Nam năm 2001, đã nói với tôi: tao có 2 bất ngờ thú vị: 1/không thấy chỗ nào treo ảnh HCM và 2/ hai bên đường đầy ắp các công ty khởi nghiệp.
Thứ hai, phải thực sự đam mê và tin tưởng vào chính bản thân mình. Sách dạy bán hàng đều nói: bạn phải đam mê sản phẩm của mình, thậm chí nếu không có, bạn phải fake it (diễn) theo kiểu tiếng Anh là fake it until you make it. Tôi với anh Bình, may mắn quá không phải fake, vì chúng tôi đều hiểu đó là cơ hội duy nhất cho phần mềm FPT như trong chương 1 của cuốn sách này đã trình bày.
Cũng trong thời gian này, tôi gặp được cuốn sách “Ho Chi Minh, a Life – HCM, Một cuộc đời”, cuốn tiểu sử đầy đủ nhất của một người Việt Nam điển hình nhất trong thế kỷ 20. Tuy vẫn còn gian khó, nhưng đã tự tin hơn rất nhiều. Tôi đã dịch cuốn sách ra tiếng Việt, áp dụng rất nhiều bài học vào thực tế, và giờ đây đang cố gắng truyền đạt lại những bài học đó cho các bạn trẻ hơn.
Câu hỏi thảo luận thêm
Làm sao luôn duy trì được niềm đam mê vào sản phẩm/dịch vụ của mình? Khi xã hội, công nghệ và khách hàng thay đổi?
Nguồn: facebook Nguyễn Thành Nam - CEO former FPT.
Nhận xét